エンジニアとともに新領域を切り拓き、
成長と変化を肌で実感
INTERVIEW

後藤 洸貴

第2営業部 後藤 洸貴

大学卒業後、2016年4月に新卒でラクスに入社。IT人材事業(現ラクスパートナーズ)にて、開発エンジニア担当として新規開拓を2年、既存営業を1年担当。2018年12月より機械学習エンジニア領域の立ち上げから携わり、現在は開発・機械学習の両分野で新規開拓、既存営業を担う。

エンジニアとの対話やOJTを通して、
入社当初の壁を克服

新卒でラクスへの入社を決めた理由は?

私は学生時代、将来性の高さから漠然とIT業界に興味を持ち、IT企業を中心に就職活動を行っていました。なかでも目に留まったのが、「IT技術で中小企業を強くします」というミッションを掲げ、BtoBのクラウドサービスを手がけているラクスでした。

学生だった私にとって、ITから思い浮かぶのはコンシューマ向けのサービスでしたが、ラクスは『楽楽精算』『メールディーラー』など、企業の課題解決に重きを置いたサービスを開発していることを知り、興味が掻き立てられたんです。

ITに関する知識は何かしらあったのですか?

正直、ほとんどありませんでした。入社後のOJTで先輩に付きながら、ITの基本知識から学んでいったのですが、私は同期入社の中でも習得スピードが遅く、IT系資格の登竜門といえる「ITパスポート試験」にも3回目の受検でようやくパスできたくらいでした。

営業手法についても営業の先輩に同行して学んだのですが、いざ自分で営業活動をスタートするとなると、お客様の状況や課題は千差万別ですから、簡単にはいきません。何をどうヒアリングすればいいのか、難しさを感じる毎日でした。

当初の苦労をどう乗り越えていきましたか?

エンジニアと接する機会を積極的に持つようにしたことが大きかったですね。エンジニアが社内で技術情報をプレゼンしあう場にも参加し、エンジニアへわからないことを率直に質問しては吸収していったんです。エンジニアのプレゼンを見て、「こうかみ砕いて話すとわかりやすい」と、伝え方も学ぶことができました。

ヒアリングについては、営業の先輩から「こちらから一方的に質問するのではなく、お客様との対話を大切にし、お客様の言葉一つひとつからエッセンスを拾っていこう」「そのためにはお客様の話を“傾聴”することが大事」と、アドバイスをもらい、実践で意識していきました。上長に間近で私の話の進め方を聞いてもらい、改善点を繰り返し助言してもらえたことも、成長の活路を見いだすきっかけになりました。

入社3年目から早くも
新領域の立ち上げに挑んだ

スキルアップに励みながら開発エンジニアの営業を担当し、その後、機械学習エンジニアへ領域が変わったのですよね。その経緯は?

入社3年目の2018年秋、機械学習のニーズが今後伸びていくことを受け、当社では機械学習エンジニアの採用がスタートしました。あわせて、私たち開発領域の営業チームが機械学習エンジニアの提案にも取り組み、とりわけその活動に力を入れていた私に、当社の取締役から「一緒に開拓していこう」と白羽の矢が立ったのです。

どんな心境でしたか?

大きなチャンスだと感じました。新卒3年目から取締役の間近で立ち上げを経験できることは貴重なこと。機械学習についても知識・スキルをいち早く深めれば、自分の強みになると思いました。

立ち上げは順調に進みましたか?

いえ、試行錯誤の連続でした。まずはお客様にどんなニーズがあり、当社のエンジニアがどう貢献できるのかを探っていったのですが、お客様から「専門性が高い領域なので、派遣スタッフには任せられない」というお言葉をいただくことも少なくありませんでした。

“現場目線”を徹底することで、
突破口を見いだした

そこからどう切り拓いていったのですか?

エンジニアと一緒に切り拓いていったんです。お客様先で開発に携わっている当社のエンジニアに、現場レベルで機械学習のニーズを探ってもらい、現場が必要としている技術要件やエンジニア像について共有することから始めました。

そして、その内容をエンジニアの研修にも取り入れ、現場に直結したスキルの習得をサポートしていきました。また、私自身、研修に顔を出しては、研修中のエンジニアに「どんな案件を取っていこうか」と相談し、お客様への提案の方向性を検討していきました。

お客様に対してはどうアプローチ?

お客様へ提案する際にも、可能な限りエンジニアに同行してもらい、お客様の現場の状況・課題を丹念に掘り下げ、「当社のエンジニアは周辺業務についてもお力になれます」と、できるだけ間口を広げながら提案することに努めました。

お客様にとっても、機械学習の開発をどう進めていくのか模索段階。そのため、お客様も明確化できていない潜在的なニーズにまで手を差し伸べていくアプローチが奏功し、徐々に「それならお願いしてみよう」と言ってくださる機会が増えていったのです。

現場目線に徹し、ニーズを探りながら突破口を広げていったのですね。

そうですね。手応えを感じたのは、立ち上げから半年後の2020年春。大手Webサービス会社の機械学習プロジェクトに、当社のエンジニアが初期段階から参画するチャンスを得ることができたんです。

また、全くの未経験から当社に入社し、機械学習の研修を受けたエンジニアを晴れてアサインすることにも成功しました。未経験からエンジニアを育成し、キャリアを支援するのが当社のミッションですから、新たな機械学習の領域でもそれを果たせたことに、一つの節目として達成感がありました。

入社6年目の今、
チーム全体へ視座を高めるフェーズへ

入社6年目の現在は、どんな役割を担っているのですか?

現在は開発と機械学習について、未経験エンジニアの新規アサインを担い、あわせて機械学習の既存顧客のフォローを行っています。

また、6年目に入った今は、チームメンバーにアドバイスすることも増えています。

どんなアドバイスをしていますか?

エンジニアそれぞれに強み・弱みがあり、将来のキャリアへの思いも異なります。そうした一人ひとりの特性を、面談を通して把握することが私たちの仕事の第一歩。そして、お客様に対して、エンジニアの強みをアピールすることはもちろん、このスキルには弱みがあり、これから磨いていくということも包み隠さず伝えようと言っています。

それが最適なマッチングにつながると。

そうです。営業にとって数字ももちろん大事ですが、それだけではなく、エンジニアの成長やキャリアに最適なマッチングを考えること。それがお客様への貢献にも結びつき、結果として数字にも表れてきます。当社にはそうした「エンジニアファースト」の考え方が社内全体に浸透し、自然とそう考える文化が醸成されています。

最先端に触れ、
エンジニアの成長に寄り添えるやりがい

就職活動では漠然とIT業界を志望したと伺いました。濃密な経験を重ねてきた今、あらためてどんなところに仕事の魅力を感じていますか?

ITは技術の移り変わりが激しく、変化にあふれた業界です。機械学習という先端領域に携わってきたので、なおさらその実感があります。だからこそ、ルーティンにならず、自ら考え、チームで協力し、切り拓いていく面白さを体感しています。

例えば、機械学習の技術は、畜産業の牛の健康管理にも応用されています。イチゴ狩り園では、AIが園内映像を分析し、どれくらいイチゴが実り、何人のお客様を迎え入れられるのかを導き出しています。「実はこんなところにも」という分野にも機械学習が導入され始めているので、新たな興味と発見が尽きないですね。

エンジニアの活躍領域もいっそう広がっていきますね。

機械学習領域の立ち上げ当初からともに案件を切り拓いてきたエンジニアたちが、スキルと経験を積み上げ、今では高度な開発を担う姿を目の当たりにしています。そうしたエンジニアの成長を間近で実感できること。それこそが何よりのやりがいかもしれません。

そのやりがいを胸に、より多くのエンジニアのキャリアをゼロから後押しできるよう、ヒアリングからマッチング、フォローに至るフローを改善し続けていきたいですね。