大手企業向けの新チームを立ち上げ、
“横軸”の深耕営業を推進
INTERVIEW

渡辺 真梨奈

第3営業部 ENP課 渡辺 真梨奈

大学卒業後、派遣会社に就職。1社にて11年務めた後、2020年4月、ラクスパートナーズに入社。開発エンジニアの派遣を提案する既存顧客向け営業を半年間担当した後、新チームの立ち上げを担う。大手顧客企業の担当を一人で担うENP課の営業職として、全サービス領域のエンジニアを提案。現在は大手インターネット企業の深耕営業をメインに行う。

代表から会社のビジョンを聞き、
ワクワクした

渡辺さんは前職でも派遣会社に勤務していたのですね。

そうです。派遣スタッフの募集・採用、企業とのマッチング、新規開拓営業、派遣スタッフの教育、営業支援ツールの企画など、11年間で幅広い業務を経験できました。

そこからなぜ転職を考えたのですか?

新しいことにチャレンジしたかったからです。これまで培った経験やネットワークを活かし、「違う環境で自分の力を試してみたい」「キャリアアップしていきたい」という気持ちが強くなっていったんです。

ラクスパートナーズを選んだ決め手は?

代表との面接が決め手になりました。「ITエンジニアを1万人創出する」「ITでお客様の仕事を『楽』にする」「世の中のITエンジニアのキャリアハブになる」といったビジョンを代表から直に聞き、ワクワクしたことを今も覚えています。

とくに共感できたのは、「キャリアハブ」という言葉です。エンジニアを自社で囲い込むのではなく、ラクスパートナーズがハブとなり、エンジニア一人ひとりのキャリア実現を支援し、エンジニアが巣立っていく力になりたいと。

前職時代には思いもよらなかった考えにふれ、私もこのビジョンに向かってチャレンジしたいと、気持ちを固めました。

入社半年で新チームの
立ち上げメンバーに抜擢

入社後はどんなチャレンジに挑んでいるのですか?

チャンスは思いがけず訪れました。入社して半年後、代表から直接、「新しい営業チームを一緒に立上げよう」と声をかけてもらえたんです。

正直、「なぜ私?」と驚きを隠せなかったのですが、今考えてみると、前職で幅広い業務を経験し、かついい意味でラクスパートナーズでの社歴が浅く、これまでにない新しい視点を活かせると期待してくれたのだと思います。

それが、2021年4月から本格始動したENP課なのですね。

そうです。立ち上げ準備は前年の10月からスタートしました。代表とは何度もミーティングを重ね、新チームのミッションを共有していきました。

当社の営業チームは、開発、クラウド、機械学習という領域別に分かれ、それぞれの領域に対して、お客様の課題解決やエンジニアのキャリア支援に取り組んでいます。

その組織体系は継続しながらも、大手企業のお客様を中心に、全領域を横軸で提案する営業チームを作るというのが、大きなミッションでした。お客様1社ごとにあらゆる課題・ニーズに応じ、リレーションを深めていく深耕営業に新たに乗り出そうということです。

既存の営業手法に課題もあったということでしょうか。

領域別の営業スタイルには、営業メンバー一人ひとりが各領域の専門性を深められるという利点があります。その一方で、知識・ノウハウが属人的になり、一人ひとりの提案力にバラツキが生じてしまいかねないという懸念もあったのです。

そこで、各人が培った知識・ノウハウをブラックボックス化させず、社内で共有化し、サービスについては広く、そしてお客様に対しては深く、課題解決に取り組める体制を組むという狙いがありました。

新たな戦略、新たなチームを立ち上げるのは、大変だったのでは?

これまで経験のないことだったので、難しさを感じる毎日でした。

お客様の全領域にまたがる課題・ニーズにお応えするためには、各領域のチームとの連携が欠かせません。そのため、ミーティングにも、代表と私に加え、各チームの責任者に出席してもらい、検討を重ねていきました。

ミーティングごとのテーマを提示し、その場を仕切るのは私。「チーム間でどう連携していくか」「エンジニアとのやりとりはどう進めるか」など、自ら課題を抽出し、ミーティングにかけ、実践と改善を進めるという、まさにPDCAを回していく毎日でした。

大変ではあったものの、上層部から考え方や戦略の立て方などを直に吸収でき、とても濃密な経験ができたと感じています。

お客様に深く入り込み、
将来を見据えた提案を実践

そうした準備を経て、ENP課として始動した今の手応えは?

チームは私を入れて4名になり、大手企業のお客様を1社1社担当し、課題・ニーズの深掘りを進めているところです。エンジニアに関する窓口を集約したことで、お客様の様々な部署やプロジェクトの方々から増員やチーム編成に関するご相談をいただいています。

大手企業のお客様には、競合企業も多いのでは?

多いですね。しかも、大手企業はエンジニアに対する技術要件のハードルが高く、ベテランのエンジニアを求められる傾向が強くあります。一方、私たちが力を注いでいるのは、未経験からエンジニアをめざす方々の育成とキャリア支援。そのため、競合他社とはアプローチの仕方が異なり、どう差別化を図っていくかがポイントになります。

具体的には?

短期的な視野でエンジニアの補充を提案するのではなく、お客様のプロジェクトについて理解を深め、長期的な視点に立った提案を行っています。

当社のエンジニアは未経験出身といっても、研修を通して実践力を養っています。また、採用段階から意欲や人柄を重視しているため、向上心や柔軟性、仕事に対して真摯に取り組む姿勢を持ち合わせています。

技術面だけでなく、そうしたポテンシャルの高さを強みに、就業先の風土やめざす姿まで掘り下げ、将来に向けて当社のエンジニアを登用・育成するメリットを訴求しています。

お客様に入り込み、現状と将来を見据えた提案。まさに深耕営業ですね。

全体最適の考え方が浸透。
チャンスも尽きない会社

全領域に横軸で対応するためには、各領域のチームとの連携が欠かせないとのことでしたが、その点についてはどうですか?

とてもスムーズに連携できています。自チームでエンジニアを抱え込むのではなく、「大手企業での就業を希望するエンジニアがいるよ」と、エンジニアの意向を随時共有し、最適なマッチングに協力してくれるので心強いです。

これはラクスパートナーズのカルチャーだと思うのですが、自分さえよければと考えるのではなく、仲間の活躍を認めあい、全体で目標を達成しこうという風土があります。

全体最適の考え方ですね。

そのとおりです。また、当社のカルチャーといえば、入社年数にかかわらず、やる気のある社員に積極的にチャレンジさせてくれるところも魅力ですね。私が入社半年で新チームの立ち上げを任せてもらえたのも、その証です。

そう聞くと、仕事一辺倒でハードな職場を想像されがちですが、ワークライフバランスは良好で、19時になるとオフィスにはほとんど人がいません。時間内に集中して効率よく仕事を進めているため、早帰りをしながら目標も達成できています。

会社の成長に貢献し、
キャリアモデルになりたい

渡辺さんが日頃から意識していることは?

会社のビジョンを見て仕事をするようにしています。目先の数字ばかりにとらわれるのではなく、会社が今後拡大していくにあたって、チームや自分がどう貢献していけるかを考え、日頃の仕事に取り組むように意識しています。

ビジョンに向けて、今後チャレンジしていきたいことは?

私は前職を含め、人材派遣業界で10年以上のキャリアを重ねてきました。その経験を活かし、エンジニア、お客様、そしてラクスパートナーズの成長にどう貢献できるのかを常々考えているところです。代表や上司も「新しいアイデアをどんどん発信し、チャレンジしてほしい」と、背中を押してくれています。

もちろん、エンジニアの意向に寄り添い、お客様との信頼関係を紡ぐというベースは大切にしながら、社内での発信力・影響力を高め、新しいことにチャレンジしていきたいと思っています。そして、「こんなキャリアも描けるんだ」と、これからのキャリアモデルになれるように頑張りたいですね。