顧客の課題を掘り下げ、
ニーズを受けるのではなく、つくる組織へ
INTERVIEW

第1営業部 部長 木村 常秀

大学卒業後、複数の総合人材サービス企業にて営業、営業管理職を経験する。2017年1月、ラクス(現ラクスパートナーズ)に入社。同年4月、インフラ・クラウド領域のサービス拡大を担う前身部署を立ち上げ、現在は第1営業部にて責任者を務める。

クラウドエンジニアの育成力がますます際立つ

第1営業部ではインフラ・クラウド領域を担当し、Web系サービスエンド企業を中心としたお客様に向けて、当社のクラウドエンジニアの派遣・技術支援を行っています。

ラクスグループの発祥であるITエンジニアスクール事業では、2001年の立ち上げ当初からLinuxサーバの構築・運用・保守を担うインフラ系エンジニアの将来性に着目し、育成に取り組んできました。

そのスクール事業を受け継ぐ当社には、同分野のエンジニアを早くから育成してきたノウハウがあり、特にLinuxが重用されるWebサービスサイドではその優位性が際立っています。その質の高さについては、未経験者でも当社の研修を3カ月間受けると、他社で1年経験したエンジニアと同等のスキルを身につけられると断言できるほどです。

こうした実績に裏打ちされた育成力によって、当社のクラウドエンジニアは2016年から4年で7倍以上に増え、ほぼ100%の社員がお客様先のプロジェクトで活躍しています。

顧客の潜在的な課題を掘り下げ、ニーズをつくる

当社には、みっちりと研修を受けたエンジニアがいる。では、営業の役割は単にお客様先へエンジニアを提案すればいいのかというと、決してそうではありません。そうした短絡的な考え方では、お客様が抱える課題の本質的な解決には結びつかず、私たちの仲間であるエンジニアの成長やキャリアの実現にもつながっていかないからです。

私が常々メンバーに進言しているのは、「ニーズをつくる」ということです。

例えば、自社プロジェクトを外部へ業務委託している企業は、なぜ派遣サービスを活用しないのでしょうか。派遣サービスは一人ひとりにコストがかかり、派遣スタッフはトラブルがあっても責任を取らないという先入観に捉われてることが考えられます。

しかし実は、業務委託ではお客様の指揮命令権が及ばないため、成果物のクオリティを担保しにくく、質をカバーするために見えない労力がかかってしまい、結果的にコストパフォーマンスがむしろ落ちてしまいかねません。

私たちは、そうしたお客様の見えない課題まで掘り下げ、当社エンジニアの質の高さ、指揮命令を明確にすることで改善できるコストバランスなどを丁寧に紐解き、当社の派遣サービスによっていかに課題を解消できるのかというロジックを組み立てていきます。

お客様の潜在的な課題をとらえ、ニーズをつくり、解決策を提案・実行する。そのためには、顧客との対話を重ね、誰よりも顧客について理解すること。チーム全体でこのスタンスを徹底することで、お客様の本質的な課題解決に力を注ぎ込んでいるのです。

エンジニアを理解し、納得感の高いマッチングを優先

対話を重ね、理解するという姿勢は、エンジニアに対しても同様です。

当社は「エンジニアファースト」を掲げ、エンジニアのキャリアを支援することが顧客の課題解決につながるという考えを大切にしています。

営業の私たちもこの考えのもと、自分たちの成果を優先するのではなく、エンジニアそれぞれと「どんな仕事をしたいのか」「どんなキャリアを描きたいのか」を共有し、その意向をふまえたマッチングをめざしています。そうすることで、エンジニアの意欲が高まり、その働きが顧客への貢献を生み、結果として実績にも結びつくという考え方です。

近年、AWSやAzure、Google Cloudといったパブリッククラウドの一般認知度が高まっていることもあり、未経験からクラウドエンジニアを志望する方も増えています。そうした皆さんがめざすキャリアを叶えられるよう、活躍の場を切り拓いていくことも私たち営業の役割。そこにも、案件ありきではなく、エンジニアファーストを貫いています。

今後も高まり続ける、クラウドエンジニアの将来性

日本の企業は労働人口の減少という問題に直面し、IT化・デジタル化の推進、DXの実現が重要な経営戦略に位置付けられています。その基盤となるのがサーバ、ネットワーク、クラウドなどのITインフラであり、その構築・運用を担うエンジニアの需要は今後ますます伸びていくことは間違いありません。

近年、以前に比べてサーバの構築・運用が簡略化され、インフラ系エンジニアの需要は減少するのではないかという見方もあります。しかし、リーズナブルに利用できるクラウドサービスの浸透によって、大手企業のみならず、中小企業も積極的にクラウド活用を進めているため、当社のクラウドエンジニアの需要と将来性は高まり続けています。

セキュリティ、SREの専門エンジニアへも領域拡大へ

インフラ・クラウド領域の将来を見通すうえで、セキュリティとSRE(Site Reliability Engineering)に対する需要拡大も見逃せません。

ITインフラとウイルスの進化は、表裏一体。ITインフラをつねに強靭化するウイルスの危険から守り抜くためには、対応力に優れた「人」の知見が必要とされます。AIによるフルオートメーション化は困難な領域であり、高度化が進むにしたがって、セキュリティを専門とするエンジニアがいっそう重用されることが考えられます。

「SRE」とは、この数年で着目されてきた新たな概念で、ITインフラを運用管理しながら、その手法の自動化に取り組むエンジニアのことです。運用と開発の垣根を取り払う存在であり、近年、当社に寄せられる引き合いも増えています。

当部署では、現在の軸であるサーバ・クラウド領域で高まり続ける需要にお応えしながら、新たな軸として、セキュリティやSREを専門とするエンジニアの育成・派遣に乗り出し、同分野のロールモデルを作り上げていきたいと構想しています。

メンバーと対話を重ね、1on1で個々の課題解決に尽力

こうした将来像を見据えながら、第1営業部では現在、営業メンバーのレベルアップに挑み、組織の強化に取り組んでいます。その際に私が重視しているのは、メンバー一人ひとりと綿密にコミュニケーションを取り、状況を把握し、個々の課題を一緒に解決していくことです。

例えば、顧客とのアポイントは取れるものの、受注に至らず苦戦するメンバーに対しては、メンバーと一緒に顧客とのメールを一つひとつ検証し、なぜ受注に至らないのか、その原因はどこにあるのかを分析し、改善策を一緒に考えていきます。月次で1on1の面談を行う際にも、提案件数や受注件数、商談成約率、リードタイムなどの指標をもとに、個々が抱えるボトルネックを探り、次なるアクションに結びつけています。

メンバー個々の行動の質を高め、マネージャー層を輩出する

KPIを緻密に設定し、プロセスと結果を検証し、改善を繰り返していく。ラクスグループ全体にこのPDCAを重視するカルチャーが浸透していて、当部署においてもメンバーそれぞれが意識的に取り組み、成長に挑んでいる姿に頼もしさを感じているところです。

会社の急速な成長スピードに応じて、第1営業部も事業拡大、組織拡大を続けていきますが、年次の浅い若手メンバーが中心の部署ですから、現在は個々の分析と改善をたゆまず重ね、行動の質を高めている段階にあります。

そのうえで、次なるフェーズは、後輩に対するコーチングスキルを磨くこと。そして、メンバーそれぞれがチームへ意識を広げ、新たなリーダー・マネージャーを輩出し、チームが切磋琢磨しあう力強い組織を作り上げていきたいと思っています。

ラクスパートナーズのカルチャーと、新しい仲間への期待

ラクスパートナーズの魅力は、失敗を許容する風土です。失敗をとがめることも、とがめられることもなく、なぜ失敗したのかを分析し、次なるアクションに生かすことで、「同じ失敗を繰り返さなければ成功」と考えるカルチャーがあります。

つまり、新しい試みへの障壁が少なく、積極的なチャレンジを受け入れてくれる会社です。そのチャレンジ一つひとつがエンジニア、チーム、そして会社の成長にリンクし、小さな試みを大きな成果へ結実させることが可能です。

自分と仲間、会社の成長をリンクさせ、仲間みんなで成長を喜びあえる方。エンジニアやチームのことを考え、「利他」にやりがいを感じられる方。そうした方にとって絶好の環境とチャンスが広がっていますので、ぜひ仲間に加わっていただきたいですね。